なぜあなたの営業ヒアリングは嫌われるのか？
「一生懸命ヒアリングしてるのに、なぜか契約に繋がらない…」
お客様の本音を引き出せず、当たり障りのない会話で終わっていませんか？
よくある失敗パターン
踏み込みすぎの質問
初対面で「御社の一番大きな課題は？」と聞くと、相手は警戒します。
矢継ぎ早の質問攻め
自社の都合で詳細情報を根掘り葉掘り聞くと、不信感を与えます。
型にはまった質問
「現状と理想を教えてください」など、マニュアル的な質問はうんざりさせます。
ストレス起点の質問術
ストレスの種類を特定する
「最近、やりたくてもできていないことはありますか？」と具体的に聞きましょう。
味方であることを示す
「それはお察しします。〇〇様の立場だと大変ですよね」と共感を示します。
事実ベースで深掘りする
「いつから？」「どのような場面で？」など具体的な質問で負担を減らします。
効果的な深掘りの鍵
ベクトルの方向
質問は「営業側の都合」ではなく「お客様の目的達成」に向けましょう。
ストレスへの寄り添い
目の前のストレスを理解してくれる人に、人は自然と心を開きます。
信頼関係の構築
「この人は分かってくれる」という感覚が本音を引き出す土台になります。
今日から始める一歩
次回の商談で、この一言を試してみてください：
「〇〇様、最近何か『面倒だな』と感じていらっしゃる業務や作業はありますか？」
この質問が、お客様との関係性を変え、あなたの営業を次のステージに進めるきっかけになります。
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